مارک سوان، کارآفرین جوانی که می‌خواهد کابوس ادغام شرکت‌های مشاوره مالی را به فرصتی با کمک هوش مصنوعی تبدیل کند
یادداشت بروک ساوثال: از هم‌افزایی و ضرورت به‌عنوان مادر اختراع سخن بگوییم. شرکت‌های تجمیع‌کننده مشاوره مالی مستقل (RIA) که دیگر از اینکه «تجمیع‌کننده» خوانده شوند و از مفاهیم ضمنی این عنوان خسته شده‌اند، اکنون زیر نظر رهبران جدید فعالیت می‌کنند و از آستانه‌های نمادین موفقیت در سال‌های گذشته عبور کرده‌اند. یونایتد کپیتال را گلدمن ساکس خرید و سپس واگذار کرد. فوکِس فایننشال وارد بورس شد، اما زیر فشار نظارت بازار سهام به‌تدریج فرسوده شد. حالا این شرکت‌ها راه‌هایی را امتحان می‌کنند که به باورشان نتیجه بهتری خواهد داشت، حتی اگر در نگاه نخست کمی عجیب به نظر برسند. اینکه فوکِس برای تحول فناوری خود سراغ نیویس رفته و ظاهراً حتی نیم‌نگاهی هم به غول‌هایی مانند IBM، مک‌کینزی، اکسنتور یا بوز آلن نداشته، خود نکته جالبی است. این شرکت یک استارتاپ را با مدیرعاملی ۲۷ساله و دو هم‌بنیان‌گذار هم‌سطح او انتخاب کرده است؛ دقیقاً به این دلیل که نیویس یک استارتاپ است. ایده این است که خودشان نیز مانند یک استارتاپ در کنار آن حرکت کنند. اگر شرکت‌های قدیمی این حوزه می‌توانستند یک بار دیگر از نو شروع کنند، احتمالاً ترجیح می‌دادند از ابتدا استارتاپ‌هایی باشند که یکپارچه‌سازی را در اولویت قرار می‌دهند. اکنون هوش مصنوعی چنین فرصتی را فراهم کرده است. این شرکت‌ها بار دیگر حال‌وهوای کارآفرینانه پیدا کرده‌اند و دیگر صرفاً شرکت‌های هلدینگی نیستند که مالک کسب‌وکارهای مشاوره مالی باشند؛ کسب‌وکارهایی که به تعبیر مارک تیبرگین، مانند چاه‌های نفت رو به تخلیه‌اند.
فوکِس فایننشال پارتنرز امیدوار است فردی را پیدا کرده باشد که بتواند نزدیک به ۹۰ شرکت مشاوره مالی مستقل را در قالب یک مجموعه یکپارچه سامان دهد: کارآموز سابق و کمترشناخته‌شده آمازون که استارتاپ تأسیس‌شده‌اش در سال ۲۰۲۴، کابوس‌های یکپارچه‌سازی را با کمک هوش مصنوعی به فرصت‌هایی امیدوارکننده تبدیل می‌کند.
فوکِس برای بازطراحی گردش کار و بهبود تبادل داده میان ده‌ها شرکت مشاوره مالی مستقل تحت مالکیت خود، از مارک سوان و شرکت نیویس کمک می‌گیرد. این قرارداد در ۱۵ اکتبر اعلام شد.
حتی دو سال پیش، چنین اتفاقی دور از دسترس به نظر می‌رسید. اما فوکِس، غول تجمیع شرکت‌های مشاوره مالی مستقر در نیویورک که دارایی‌هایی به ارزش حدود ۵۰۰ میلیارد دلار را مدیریت یا تحت اداره دارد، اکنون از رقیب خود، آلتی گلوبال، و نیز یونایتد کپیتال الگو می‌گیرد.
تیم ولش، بنیان‌گذار و مدیرعامل شرکت نکسوس استراتژی در لارکسپور کالیفرنیا، می‌گوید: «تجمیع شرکت‌ها در اصل مسئله‌ای درباره یکپارچه‌سازی داده‌هاست که در پوشش یک شرکت مدیریت ثروت ظاهر می‌شود. هر خرید، سامانه‌های تازه‌ای به مجموعه اضافه می‌کند، اما نیروی انسانی نمی‌تواند هم‌پای این پیچیدگی افزایش یابد.»
او می‌افزاید: «در حال حاضر، این شرکت‌های بزرگ مشاوره مالی نمی‌توانند همه سامانه‌های خود را یک‌باره کنار بگذارند و با سامانه‌های جدید جایگزین کنند. فوکِس و آلتی در نهایت از ده‌ها شرکت تشکیل شده‌اند که هر کدام سامانه‌های متفاوتی دارند. نیویس به‌جای تحمیل فرایند مهاجرت به یک سامانه جدید، روی این مجموعه پیچیده قرار می‌گیرد و با آن کار می‌کند.»
ولش در ایمیلی توضیح می‌دهد: «نیویس در حال حاضر برای کارهای پایه‌ای مانند پذیرش مشتری، افتتاح حساب و تطبیق حساب‌ها ابزار مناسبی است.»
«هزینه واقعی»
با این حال، ولش می‌گوید نیویس به‌تنهایی برای حل پراکندگی‌ای که در نتیجه مستقل نگه‌داشتن شرکت‌های خریداری‌شده در بلندمدت ایجاد می‌شود، کافی نیست.
او توضیح می‌دهد: «هوش مصنوعی به‌خودی‌خود شرکت‌های تجمیع‌شده را یکپارچه نمی‌کند. همچنان به یک لایه بنیادی برای داده‌ها نیاز دارید.»
با وجود این، فوکِس مدعی است پس از سه سال کار برای پاک‌سازی و یکپارچه‌سازی داده‌های خود، اکنون زیرساخت مناسبی برای استفاده از هوش مصنوعی دارد. این شرکت تاکنون ۴۰ شرکت از مجموع ۹۰ شرکت تجمیع‌شده را زیر برند فوکِس پارتنرز گرد آورده است.
جاستین فری، رئیس و مدیر ارشد عملیاتی فوکِس، در بیانیه‌ای می‌گوید: «همکاری با نیویس به ما امکان می‌دهد بر این زیرساخت بنا کنیم و مزایای هوش مصنوعی را سریع‌تر به مشاوران و مشتریان برسانیم.»
آندری پاپ، بنیان‌گذار و مدیرعامل هیومَنیتی لبز، در ایمیلی هشدار می‌دهد که اگر این همکاری نتیجه بدهد، می‌تواند تحولی اساسی ایجاد کند؛ اما پیش از هر چیز باید در عمل موفق شود.
پاپ توضیح می‌دهد: «نکته مهم این است که شرکت می‌خواهد چه چیزی را تغییر دهد. تناسب محصول با نیازهای شرکت به حجم کاری که باید انجام شود و نوع سازمانی که مدیران می‌خواهند بسازند بستگی دارد. با این حال، معیار اصلی این است که آیا کارهای محول‌شده می‌توانند به‌طور قابل‌اعتماد در سامانه‌های مورد استفاده شرکت انجام شوند و آیا ظرفیت عملیاتی نیز می‌تواند متناسب با نیاز افزایش یابد یا نه.»
او می‌افزاید: «فرصت اصلی این است که بخش بیشتری از راهبرد شرکت را بتوان در عمل اجرا کرد و هم‌زمان نقش افرادی را که این راهبرد را پیش می‌برند، از نو تعریف کرد.»
عصر جدید
سوان ۲۷ سال دارد و تنها دو سال پیش، در سال ۲۰۲۴، نیویس را تأسیس کرد. او در سال ۲۰۲۰، زمانی که دانشجوی دانشگاه ادینبرو بود، در آمازون وب‌سرویسز (AWS) کارآموزی کرد. شرکت سرمایه‌گذاری سکویا کپیتال که او تا سال ۲۰۲۳ به‌عنوان جست‌وجوگر فرصت‌های سرمایه‌گذاری با آن همکاری داشت، نخستین سرمایه ۵ میلیون دلاری نیویس را تأمین کرد.
نیویس مشخصاً برای رفع مشکلات بخش‌های پشتیبانی و عملیات میانی شرکت‌هایی طراحی شده است که با فرایندهای عملیاتی پراکنده، گزارش‌دهی داده‌های ناهماهنگ و لایه‌های اداری هم‌پوشان دست‌وپنجه نرم می‌کنند. مدل کاری فوکِس در گذشته، با اجازه دادن به شرکت‌های مشاوره مالی خریداری‌شده برای حفظ بخشی از استقلالشان، این مشکلات را در ساختار خود تثبیت کرده بود.
به گفته فوکِس، همکاری با نیویس این شرکت را وارد «عصر» تازه‌ای خواهد کرد.
بهره‌برداری از فرصت
آدام بیرنباوم، مدیرعامل فوکِس، اذعان می‌کند که ناچار است خود را با واقعیت جدید وفق دهد؛ واقعیتی که حتی ممکن است مرز میان رشد ارگانیک و رشد از طریق خرید شرکت‌های دیگر را کمرنگ کند، زیرا می‌توان بخش بزرگی از تفاوت‌های میان این دو روش را از میان برد.
او در ایمیلی می‌نویسد: «گاهی باید خودم را نیشگون بگیرم تا باور کنم. فوکِس همیشه بیش از تقریباً هر شرکت دیگری در این صنعت فرصت رشد داشت؛ حالا داریم واقعاً از این فرصت‌ها استفاده می‌کنیم.»
این وضعیت همچنین تغییر خوشایندی نسبت به کار طاقت‌فرسای کنار هم قرار دادن شرکت‌های مشاوره مالی است.
بیرنباوم می‌گوید: «ساختن شرکتی که فقط بزرگ‌تر نباشد، بلکه واقعاً بهتر، کارآمدتر، سریع‌تر در حال رشد، برخوردار از قابلیت‌های بیشتر و یکپارچه‌تر باشد، لذت‌بخش است.»
فوکِس که اکنون از یادگیری ماشینی نیز بهره می‌برد، به‌تازگی اعلام کرده است که بار دیگر با قدرت به بازار خرید شرکت‌ها بازمی‌گردد.
فوکِس تأیید کرد که پس از سه سال تمرکز بر یکپارچه‌سازی شرکت‌های وابسته و داده‌های آن‌ها، راهبرد خرید شرکت‌های مشاوره مالی را از سر گرفته است. این دوره سه‌ساله پس از واگذاری شرکت از بازار سهام و خصوصی‌شدن آن در سال ۲۰۲۳ با خریداری‌شدن توسط کلِیتون، دوبیلیه و رایس سپری شد.
در کنار یکدیگر
نیویس مستقیماً به سامانه‌های امانت‌داری دارایی شرکت‌های چارلز شواب و فیدلیتی اینستیتوشنال متصل است و از فناوری هوش مصنوعی شرکت‌های اوپن‌ای‌آی و آنتروپیک استفاده می‌کند.
این شرکت حدود ۵۴ کارمند دارد و به کارکنان شرکت‌های مشتری امکان می‌دهد از ربات‌های هوش مصنوعی برای انجام امور اداری، آماده‌سازی جلسات، پیگیری گردش کار، اجرای تحلیل‌های برنامه‌ریزی مالی و کسب‌وکار و بهبود فرایندهای پذیرش مشتری، افتتاح حساب و انتقال پول استفاده کنند.
ترکیب مهندسان هوش مصنوعی، شرکت‌های بزرگ ارائه‌دهنده زیرساخت هوش مصنوعی و متولیان بزرگ دارایی‌های شرکت‌های مشاوره مالی، برای نیویس کسب‌وکار پرسودی ایجاد کرده است. این شرکت اکنون خدمات خود را برای دارایی‌هایی به ارزش بیش از ۷۰۰ میلیارد دلار ارائه می‌کند؛ رقمی که در ژانویه تنها ۵۰ میلیارد دلار بود.
بیرنباوم ۴۷ساله در ایمیلی توضیح می‌دهد: «به زبان ساده، نیویس در کنار تیم‌های فناوری و کسب‌وکار ما کار می‌کند تا گردش کار را از پایه بازطراحی کند، نه اینکه صرفاً قابلیت‌های هوش مصنوعی ازپیش‌طراحی‌شده را روی فرایندهای موجود قرار دهد.»
او اضافه می‌کند: «این شرکت بخش‌هایی از کسب‌وکار ما را در لایه‌های مختلف زیرساخت خودکار می‌کند. اعضای نیویس شرکای واقعی ما هستند و در بازطراحی شیوه انجام کار مشارکت دارند.»
یکپارچگی عمودی
وقتی از بیرنباوم پرسیده شد آیا نیویس همان عاملی است که چرخ‌های عملیات شرکت را روان‌تر می‌کند، او گفت دقیقاً هدف همین است.
او توضیح می‌دهد: «این دقیقاً همان چیزی است که ما در نظر داریم؛ راهی برای بهتر شدن هرچه بیشتر، در حالی که بخش‌های بیشتری از کسب‌وکار را کنار هم قرار می‌دهیم.»
به گفته او، نیویس «به ما اجازه می‌دهد هوش مصنوعی را به‌صورت عمودی در سراسر کسب‌وکار مستقر کنیم؛ از زیرساخت داده‌ای که بازطراحی کرده‌ایم تا شیوه‌ای که کارها واقعاً برای تیم‌ها و مشتریان انجام می‌شوند.»
به گفته تحلیلگران، بازگشت فوکِس به بازار خرید شرکت‌ها پس از چند سال وقفه، همکاری با نیویس را نیز به اقدامی ضروری تبدیل کرده است. این شرکت بار دیگر به دنبال خرید شرکت‌های مشاوره مالی مستقل با دارایی‌های تحت مدیریت بین ۷ تا ۲۰ میلیارد دلار است.
ولش توضیح می‌دهد که ابزارهایی مانند نیویس «ساعت‌های کاری را به مشاوران بازمی‌گردانند، گردش کار را یکدست می‌کنند و دید جامعی از کل سازمان در اختیار شرکت می‌گذارند». او هشدار می‌دهد هر شرکت تجمیع‌کننده‌ای که به‌زودی شریک مناسبی انتخاب نکند، در زمینه حاشیه سود، جذب و حفظ نیروی متخصص، زمان و سرعت انجام معاملات ادغام و تملک عقب خواهد افتاد.
مسئله یکسان، راه‌حل‌های متفاوت
جوئل بروکنشتاین، بنیان‌گذار کنفرانس‌های T3، می‌گوید شرکت‌های بزرگ تجمیع‌کننده‌ای که سامانه‌های هوش مصنوعی را به کار نگیرند، با «محرومیتی قابل‌توجه در رقابت» مواجه خواهند شد.
فوکِس تنها شرکت تجمیع‌کننده‌ای نیست که از میان مجموعه‌ای از استارتاپ‌های هوش مصنوعی با وعده نوسازی فناوری، نیویس را انتخاب کرده است. یونایتد کپیتال، آلتی گلوبال و IEQ نیز این شرکت را برگزیده‌اند.
با این حال، جک مارتین، مدیر ارشد بازاریابی شرکت ارائه‌دهنده خدمات پشتیبانی مشاوران مالی آمپلیفای، در تبادل ایمیلی می‌گوید مارینر که معمولاً شرکت‌های مشاوره مالی خریداری‌شده را در ساختار خود ادغام می‌کند، و فوکِس که در گذشته بیشتر نقش یک شرکت هلدینگ را داشت، شرکای بسیار متفاوتی انتخاب کرده‌اند.
مارتین توضیح می‌دهد: «مارینر و فوکِس با مسئله‌ای یکسان روبه‌رو شدند، اما چیزهای متفاوتی خریدند. مارینر نیروی کار اجاره کرد و فوکِس یک پلتفرم خرید.»
او می‌افزاید: «مارینر به مدت پنج سال، هر سال برای هر ربات هزینه می‌پردازد. فوکِس هزینه یک سامانه را می‌پردازد و آن را در اختیار خود نگه می‌دارد. هر شرکت مدلی را انتخاب کرد که ساختار سازمانی‌اش توان پذیرش آن را داشت.»
مارتین می‌گوید: «مارینر یک شرکت است، با یک برند و یک مجموعه فناوری. فوکِس مرکزی است که شبکه‌ای از شرکت‌ها را در بر می‌گیرد و هر کدام همچنان درباره فناوری خود تصمیم می‌گیرند. نمی‌توان ۷۰۰ ربات را در ۹۰ مدل عملیاتی مختلف مستقر کرد؛ به نرم‌افزاری نیاز دارید که خود را با این تفاوت‌ها تطبیق دهد. این دقیقاً همان عبارتی است که در بیانیه نیویس به کار رفته است.»
افزایش اطمینان
بیرنباوم می‌گوید تمایل نیویس به همکاری در ساخت راه‌حل‌ها و تطبیق آن‌ها با نیازهای فوکِس، به این شرکت اطمینان داده است.
نیویس: نگاهی کوتاه به شرکت
|
بیرنباوم در ایمیلی می‌گوید: «پیش از اجرای نیویس، مشاوران ما برای انجام کارهای روزمره مرتب مجبور بودند میان چند سامانه جدا از هم جابه‌جا شوند. هر پلتفرم به‌تنهایی ارزشمند بود، اما تجربه کلی پراکنده و اغلب ناکارآمد بود. نیویس بهره‌وری را در سراسر شرکت ما بهبود داده است.»
افزایش ناگهانی شمار مشتریان سرشناس نیویس ممکن است بیرنباوم را نیز ترغیب کرده باشد که به‌جای شرکت‌های بزرگ فناوری مانند IBM، سراغ این استارتاپ برود.
مشتریان کنونی نیویس شامل جی‌سی ولث با ۵٫۸ میلیارد دلار دارایی تحت مدیریت، آپولون ولث منیجمنت با ۱۱٫۵ میلیارد دلار، یونایتد کپیتال با ۲۴ میلیارد دلار، آلتی گلوبال با ۵۱ میلیارد دلار و IEQ کپیتال با ۵۶٫۸ میلیارد دلار دارایی تحت مدیریت هستند.
سامان‌دهی فرایندها
راز موفقیت نیویس این است که این شرکت و بنیان‌گذارانش به مدیران شرکت‌های مشاوره مالی نمی‌گویند باید همه زیرساخت‌های خود را کنار بگذارند و از نو بسازند.
سوان در ایمیلی توضیح می‌دهد که نیویس ابتدا مشکلات قابل‌حل را برطرف می‌کند و سپس دو گزینه در اختیار شرکت‌ها می‌گذارد: استفاده از سامانه مرجع اختصاصی نیویس برای ذخیره و مدیریت داده‌ها، یا قرار گرفتن نیویس در کنار سامانه‌های فعلی مدیریت ارتباط با مشتری و عملیات پشتیبانی، برای سامان‌دهی فرایندها بدون جایگزینی زیرساخت موجود.
او اضافه می‌کند: «این سامانه طوری طراحی شده است که کارهای میان مشاور و بخش پشتیبانی را به‌طور کامل انجام دهد، نه اینکه صرفاً در انجام آن‌ها کمک کند. نیویس به ابزارهایی متصل می‌شود که شرکت‌ها از قبل به کار می‌برند و تیم‌های استقرار ما پس از راه‌اندازی نیز به‌صورت عملی در کنار مشتری می‌مانند تا این فناوری به بخشی از شیوه کار روزانه تبدیل شود.»
سوان ادامه می‌دهد: «نیویس مدل داده جامع و اختصاصی خود را دارد که بسیاری از مشتریان آن را انتخاب می‌کنند؛ اما در مورد فوکِس، نیویس مستقیماً با سامانه‌های موجود این شرکت یکپارچه می‌شود.»
او می‌گوید: «ما هنوز در ابتدای راه هستیم، اما مشتریان گزارش می‌دهند که هر مشاور در هفته بیش از هشت ساعت در وقت خود صرفه‌جویی می‌کند. این صرفه‌جویی تأثیر واقعی بر کسب‌وکار دارد؛ مشاوران زمان بیشتری را با مشتریان می‌گذرانند و شرکت‌ها می‌توانند بدون افزایش نیروی انسانی بخش عملیات رشد کنند.»
پرهیز از رویکردهای انعطاف‌ناپذیر
سوان ادامه می‌دهد که شرکت‌های بزرگی مانند فوکِس باید بتوانند محصولات خریداری‌شده را مطابق نیازهای خود تغییر دهند و نسبت به آن‌ها احساس مالکیت داشته باشند.
او می‌گوید: «نیویس خود را با هر شرکت تطبیق می‌دهد، به‌جای اینکه همه را وادار به استفاده از یک الگوی استاندارد کند. این ویژگی برای شبکه متنوعی از مشاوران مانند شبکه فوکِس اهمیت دارد.»
شرکت فوکِس نیز در بیانیه‌ای تأیید کرده است که انعطاف‌پذیری یکی از عوامل اصلی انتخاب نیویس به‌عنوان «پلتفرم سازمانی هوش مصنوعی فوکِس» بوده است.
در بیانیه مشترک آمده است: «فوکِس سه مسیر را بررسی کرد: گردآوری مجموعه‌ای از راه‌حل‌های تخصصی، ساخت یک پلتفرم اختصاصی در داخل شرکت یا همکاری با نیویس. در نهایت، این شرکت به این نتیجه رسید که نیویس سریع‌تر و با کیفیتی بالاتر از گزینه‌های دیگر ارزش ایجاد می‌کند.»
در ادامه بیانیه آمده است: «انعطاف‌پذیری عامل مهمی در این تصمیم بود. نیویس زیرساخت هوش مصنوعی لازم را در اختیار فوکِس قرار می‌دهد تا پلتفرم را با شیوه فعلی فعالیت کسب‌وکار در سراسر سازمان تطبیق دهد؛ بنابراین، فوکِس مجبور نیست خود را با محصولی یکسان برای همه شرکت‌ها سازگار کند.»
به گفته یکی از سخنگویان فوکِس، وجود نیروهای متخصصی که در محل شرکت حضور دارند و به کارکنان برای عبور از دشواری‌های دوره رشد کمک می‌کنند نیز یکی دیگر از عوامل مهم در انتخاب نیویس بوده است.
او توضیح می‌دهد: «این پلتفرم آن‌قدر انعطاف‌پذیر است که فوکِس می‌تواند آن را مطابق نیازهای خود توسعه دهد و در عین حال، تیم‌های اختصاصی استقرار نیز به‌صورت عملی در کنار مشاوران کار می‌کنند.»
* فوکِس ارزش دارایی‌های تحت مدیریت و تحت اداره خود را در مجموع ۵۰۰ میلیارد دلار اعلام می‌کند. این رقم شامل ۱۸۱٫۹ میلیارد دلار دارایی تحت مدیریت شرکت تابعه فوکِس پارتنرز، ۴۸٫۷ میلیارد دلار دارایی تحت مدیریت اس‌سی‌اس کپیتال منیجمنت، ۴٫۸ میلیارد دلار دارایی تحت مدیریت کاردینال پوینت و ۲۰٫۵ میلیارد دلار دارایی تحت اداره است. شرکت‌های مشاوره مالی متعلق به فوکِس که به‌طور مستقل مدیریت می‌شوند، بخش عمده ۲۴۴٫۱ میلیارد دلار باقی‌مانده را تشکیل می‌دهند.
** مشتریان نیویس همچنین شامل دادز ولث با ۷۰۰ میلیون دلار دارایی تحت مدیریت، ایرودیگم ولث با ۱٫۴ میلیارد دلار و ودمونت پرایوت کپیتال با ۳٫۴ میلیارد دلار دارایی تحت مدیریت هستند.
بروک ساوثال و کیث ژیرارد در ویرایش این مقاله مشارکت داشته‌اند.