مجموعه FAi فیلداسیست چگونه هوش مصنوعی را در تمام مراحل مدیریت مسیر تا بازار به کار می‌گیرد؟

بیشتر برندهای فعال در حوزه کالاهای تندمصرف (FMCG) و محصولات مصرفی بسته‌بندی‌شده (CPG) در تدوین راهبرد با مشکل جدی روبه‌رو نیستند؛ چالش اصلی آن‌ها اتفاقاتی است که پس از تدوین راهبرد رخ می‌دهد: قفسه‌ای که با نقشه چیدمان مصوب مطابقت ندارد، ویزیتوری که به فروشگاه اشتباهی سر می‌زند، ادعای دریافت مشوقی که به هدررفت ارزش مالی منجر می‌شود یا اتمام موجودی کالایی که هیچ‌کس پیش‌بینی نکرده است. وظیفه اصلی مدیریت مسیر تا بازار (RTM) بستن فاصله میان برنامه‌ریزی و واقعیت اجرای عملیات در میدان فروش است.

فیلداسیست (FieldAssist) مجموعه FAi را برای رفع همین فاصله توسعه داده است. در کنار پلتفرم‌های تخصصی مدیریت مسیر تا بازار، شرکت‌ها می‌توانند ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را نیز ارزیابی کنند تا مشخص شود داده‌های مشتریان، فرایندهای فروش و مدیریت حساب‌های مشتریان چگونه در عملیات آن‌ها جای می‌گیرند.

فیلداسیست چگونه به برندهای کالاهای تندمصرف و محصولات بسته‌بندی‌شده کمک می‌کند؟

فیلداسیست ارائه‌دهنده نرم‌افزار مدیریت مسیر تا بازار برای برندهای کالاهای تندمصرف و محصولات مصرفی بسته‌بندی‌شده است. این شرکت با گردآوری فرایندهای فروش و توزیع در یک پلتفرم، فعالیت‌های این دو حوزه را به یکدیگر متصل می‌کند. راهکارهای فیلداسیست در بیش از ۳۲ کشور به کار گرفته شده‌اند و این شرکت از ۱۹۰ هزار کاربر و ۸٫۹ میلیون فروشگاه پشتیبانی می‌کند.

این پلتفرم از جنبه‌های مختلف به برندها کمک می‌کند:

• اجرای فروش میدانی: سامانه اتوماسیون نیروی فروش (SFA) به ویزیتورها امکان می‌دهد اطلاعات فروشگاه‌ها و سفارش‌ها را به‌صورت لحظه‌ای ثبت کنند و در اختیار مدیران قرار دهند تا آن‌ها دید دقیق‌تری از وضعیت بازار داشته باشند.
• عملیات توزیع‌کنندگان: سامانه مدیریت توزیع (DMS) موجودی انبار توزیع‌کنندگان را به عملکرد فروشگاه‌ها پیوند می‌دهد تا برندها بتوانند فروش ثانویه را با اجرای برنامه‌های خرده‌فروشی هماهنگ کنند.
• برنامه‌های گسترده‌تر مدیریت مسیر تا بازار: فروش با خودروهای توزیع، بازاریابی و چیدمان محصولات در فروشگاه، اپلیکیشن‌های خرده‌فروشان، برنامه‌های وفاداری، مشوق‌ها و مدیریت ترفیعات تجاری، همگی در یک اکوسیستم قرار دارند.
• اجرای مبتنی بر هوش مصنوعی: FAi لایه‌ای هوشمند بر فراز این داده‌ها ایجاد می‌کند تا تصمیم‌گیری در میدان فروش را هدایت کند.

FAi چیست؟

FAi لایه هوش مصنوعی فیلداسیست برای اجرای عملیات مسیر تا بازار است که بر سه اصل اطلاعات، بینش و اثرگذاری بنا شده است. ابتدا داده‌های اجرای عملیات فروش، توزیع و خرده‌فروشی را گردآوری می‌کند. سپس با استفاده از تحلیل‌های پیش‌بینانه مشخص می‌کند چه مواردی به توجه بیشتری نیاز دارند. در مرحله بعد، یادآوری‌ها و پیشنهادهای به‌موقعی برای نیروهای میدانی ارسال می‌کند تا بینش حاصل از داده‌ها به اقدام عملی تبدیل شود.

داده‌های مورد استفاده این مجموعه شامل فعالیت‌های سطح فروشگاه، سفارش‌ها، شاخص‌های موجودی، تنوع محصولات و میزان دسترس‌پذیری آن‌ها، عملکرد نیروهای میدانی و الگوهای موجود در سطح بازار است. FAi برای عملیات گسترده در بازارهای متعدد طراحی شده است و با ترکیب هوشمندی متمرکز و اجرای محلی، به برندها کمک می‌کند هنگام توسعه فعالیت‌های خود، کنترل و یکپارچگی عملیات را حفظ کنند.

FAi چگونه از تمام مراحل مدیریت مسیر تا بازار پشتیبانی می‌کند؟

مجموعه FAi از ۹ ابزار تشکیل شده است که برای درک بهتر عملکرد آن‌ها می‌توان این ابزارها را بر اساس محل استفاده دسته‌بندی کرد.

در قفسه فروشگاه: Perfect Store و IRIS

Perfect Store: این ابزار فهرستی از وظایف داخل فروشگاه را در اختیار ویزیتورها قرار می‌دهد که شامل بررسی نقشه چیدمان محصولات، به‌روزرسانی عناصر برندینگ و ممیزی قیمت‌هاست. عکس‌های دارای برچسب جغرافیایی نیز به‌عنوان مدرک اجرای این وظایف ثبت می‌شوند. مدیران از طریق داشبوردهای زنده وضعیت عملیات را مشاهده می‌کنند و در صورت انجام‌نشدن وظایف یا افت میزان انطباق با استانداردها، هشدار دریافت می‌کنند.

IRIS: این ابزار تصاویر قفسه‌ها را تحلیل می‌کند و کمبودهای موجود در قفسه، قرارگیری نادرست محصولات و خطاهای مربوط به رعایت استانداردها را تشخیص می‌دهد. همچنین بررسی می‌کند که برنامه‌های ترفیعی به‌درستی اجرا شده‌اند یا خیر و سهم رقبا از فضای قفسه را زیر نظر می‌گیرد. افزون بر این، IRIS بینش‌های حاصل از Perfect Store را به پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده برای ویزیتورها و مدیران تبدیل می‌کند.

در مسیر ویزیت: بهینه‌سازی مسیر و پیشنهاد محصولات

بهینه‌سازی مسیر (Route Optimization): این ابزار با استفاده از اطلاعات فروشگاه‌ها، سابقه فروش، وضعیت ترافیک و قواعد اختصاصی کسب‌وکار، مسیرهای ویزیت را برنامه‌ریزی می‌کند. کاربران می‌توانند توقف‌های اجباری را در برنامه حفظ کنند، فروشگاه‌های ممتاز را در اولویت قرار دهند و از مراجعه به فروشگاه‌هایی با تأثیرگذاری پایین صرف‌نظر کنند. اگر ویزیتی انجام نشود یا سفارشی فوری ثبت شود، مسیر متناسب با شرایط جدید تغییر می‌کند. به گفته فیلداسیست، این راهکار می‌تواند زمان حضور ویزیتورها در کنار مشتریان را تا ۲۵ تا ۳۵ درصد افزایش دهد و زمان صرف‌شده در مسیر را کاهش دهد.

پیشنهاد محصولات (Product Suggestions): این ابزار داده‌های سفارش یک تا دو سال گذشته را بررسی می‌کند، فروشگاه‌های مشابه را در گروه‌های مشخص قرار می‌دهد و برای هر فروشگاه، محصولات، ترکیب‌های پیشنهادی، طرح‌های تشویقی و مقادیر سفارش مناسب را پیشنهاد می‌کند. ویزیتور هنگام ثبت سفارش می‌تواند این پیشنهادها را مشاهده کند.

در شبکه توزیع: عامل هوشمند FAi DMS و سامانه ARS

عامل هوشمند FAi DMS (FAi DMS Agent): این ابزار مستقیماً با سامانه توزیع‌کننده کار می‌کند. ادعاهای ساده را به‌صورت خودکار اعتبارسنجی می‌کند، موارد پیچیده را زودتر برای بررسی در اختیار واحد مالی قرار می‌دهد و موجودی کالا را به سمت فروشگاه‌هایی هدایت می‌کند که فروش سریع‌تری دارند. همچنین هنگامی که موجودی کالا یا اعتبار اعتباری دوباره در دسترس قرار می‌گیرد، می‌تواند سفارش‌هایی را که پیش‌تر از دست رفته یا فقط بخشی از آن‌ها تأمین شده بود، دوباره فعال کند.

سامانه تأمین مجدد خودکار (ARS): این سامانه پیش‌بینی تقاضا را به سفارش‌های خرید برای توزیع‌کنندگان تبدیل می‌کند. برندها می‌توانند حداقل و حداکثر موجودی هر شناسه محصول (SKU) را تعیین کنند و برای هر توزیع‌کننده نیز روزهای اختصاصی ثبت سفارش در نظر بگیرند. به گزارش فیلداسیست، استفاده از این راهکار باعث کاهش ۳۶ درصدی موارد اتمام موجودی شده است.

در بازار و میان کارکنان: Micromarket و FA One L&D

Micromarket: این ابزار فرصت‌های پوشش‌داده‌نشده بازار را شناسایی می‌کند؛ از جمله فروشگاه‌هایی که هنوز به آن‌ها خدمات ارائه نشده و خوشه‌های پنهان تقاضا. ظرفیت درآمدزایی این فرصت‌ها با استفاده از داده‌های پایانه فروش (POS)، اطلاعات جمعیت‌شناختی و روندهای بازار برآورد می‌شود. این ابزار همچنین وضعیت رقبا را در سطح فروشگاه رصد می‌کند و به بازطراحی محدوده‌های جغرافیایی فروش کمک می‌کند.

FA One L&D: این ابزار آموزش‌های کوتاه و مهارت‌محور و مربیگری برای توسعه توانمندی‌های کارکنان را در جریان کار ویزیتورها قرار می‌دهد. به این ترتیب، مهارت‌های تیم‌ها ارتقا می‌یابد و مدت‌زمان لازم برای آشنایی و آماده‌سازی نیروهای تازه‌وارد کاهش پیدا می‌کند.

در تعامل با خرده‌فروش: NOVA

NOVA: این ابزار یک دستیار هوش مصنوعی مکالمه‌محور برای خرده‌فروشان است. آن‌ها می‌توانند به چند زبان مختلف و از طریق صدا یا گفت‌وگو سفارش ثبت کنند. حتی زمانی که ویزیتور امکان مراجعه حضوری ندارد، NOVA پیشنهادهایی برای سفارش مجدد، محصولات جدید و طرح‌های تشویقی ارائه می‌دهد.

چرا برندها به FAi اعتماد می‌کنند؟

به گفته فیلداسیست، پنج عامل باعث شده است برندهای آینده‌نگر FAi را انتخاب کنند:

• شفافیت و دید عملیاتی: دسترسی تقریباً لحظه‌ای به داده‌های فروش، توزیع و اجرای عملیات خرده‌فروشی در سراسر زنجیره ارزش.
• سرعت: پیشنهادهای متناسب با شرایط و راهنمایی‌های پیش‌بینانه به تیم‌های میدانی کمک می‌کنند بدون ایجاد اختلال در روند کاری خود، سریع‌تر تصمیم بگیرند.
• مقیاس‌پذیری: تجمیع داده‌ها امکان برنامه‌ریزی عملیات را در بازارها، شناسه‌های محصول و کانال‌های فروش مختلف فراهم می‌کند.
• کنترل: ایجاد یک لایه یکپارچه کنترلی از صدور فاکتور فروش اولیه تا ثبت سفارش در آخرین حلقه زنجیره توزیع.
• پیگیری تا حصول نتیجه: پایش مستمر عملکرد کمک می‌کند بینش‌های حاصل از داده‌ها به نتایج قابل‌اندازه‌گیری کسب‌وکار تبدیل شوند.

نتایج گزارش‌شده از اجرای مجموعه FAi

فیلداسیست نتایج زیر را برای مجموعه ابزارهای FAi گزارش کرده است:

• بهبود ۲۵ درصدی انطباق چیدمان محصولات با نقشه استاندارد قفسه.
• دستیابی به دقت ۹۰ درصدی سفارش‌ها با استفاده از تطبیق هوشمند شناسه‌های محصول.
• افزایش ۱۳ درصدی پوشش فروشگاه‌ها.
• بهبود ۱۸ درصدی دقت هدف‌گذاری در سطح مسیرهای ویزیت.
• افزایش ۲۱ درصدی بهره‌وری مراجعه به فروشگاه‌ها با استفاده از یادآوری‌ها و راهنمایی‌های لحظه‌ای.

مشتریان نیز دیدگاه‌های خود را درباره این همکاری مطرح کرده‌اند. کاجال بومیک، مدیر ارشد اتوماسیون فروش شرکت نیوآ (Nivea)، می‌گوید راهکارهای فیلداسیست به این برند کمک کرده‌اند درآمد حاصل از فروش آن ۶ درصد افزایش یابد. جانی راکوما، مدیرکل شرکت مارس پتفود (Mars Petcare)، نیز فیلداسیست را شریکی توصیف کرده است که به تیم او در طراحی و توسعه مشترک راهکارها کمک کرده است.

جمع‌بندی

موفقیت یا شکست مدیریت مسیر تا بازار در آخرین حلقه زنجیره رقم می‌خورد: در قفسه فروشگاه، در مسیر ویزیت، نزد توزیع‌کننده و هنگام ثبت سفارش خرده‌فروش. FAi هوش مصنوعی را در تمام این نقاط به کار می‌گیرد و داده‌ها را به اقدام‌های به‌موقع برای ویزیتورها، مدیران و توزیع‌کنندگان تبدیل می‌کند.

FAi برای کسب‌وکارهایی طراحی شده است که به دنبال دید بهتر از عملیات، تصمیم‌گیری سریع‌تر و عملکرد قوی‌تر در میدان فروش هستند و می‌خواهند از ظرفیت هر فروشگاه استفاده کنند. شرکت‌ها می‌توانند برای مشاهده عملکرد این راهکار، از فیلداسیست درخواست نمایش آزمایشی محصول کنند.