۴۸ درصد از درآمد انتروپیک از طریق سه غول رایانش ابری تأمین می‌شود
انتروپیک ۴۸ درصد از فروش خود را از طریق سه غول رایانش ابری انجام می‌دهد
نویسنده: مارکوس چن
۲۷ اکتبر ۲۰۲۶
دسته‌بندی: هوش مصنوعی و یادگیری ماشین
انتروپیک اکنون نزدیک به نیمی از کسب‌وکار کلود خود، یعنی فروش محصولات خانواده کلود، را از طریق سه شرکت بزرگ رایانش ابری عرضه می‌کند. بلومبرگ در گزارشی در ۲۶ اکتبر اعلام کرد که در اسناد مربوط به عرضه اولیه سهام انتروپیک، وابستگی فزاینده این شرکت به گوگل، آمازون و مایکروسافت مطرح شده است. رقم اصلی چشمگیر است: فروش از طریق بازارگاه‌های ابری این سه شرکت در نیمه نخست سال ۲۰۲۶، معادل ۴۸ درصد درآمد انتروپیک بود؛ در حالی که این سهم در سال ۲۰۲۳ تنها ۱۱ درصد بود.
افزایش ۳۷ واحد درصدی این سهم، نحوه ارزیابی اسناد عرضه اولیه انتروپیک را تغییر می‌دهد. پیش‌تر به تناقض این عرضه اولیه پرداخته بودیم؛ وضعیتی که در آن فروش بسیار بالا در کنار زیان‌های سنگین قرار دارد. این گزارش پرسش دیگری را بررسی می‌کند: رابطه با مشتریان عملاً در اختیار چه کسی است و درآمد حاصل از بازارگاه‌های ابری برای شرکتی که باید ده‌ها میلیارد دلار بابت توان محاسباتی به همین شرکا بپردازد، چه معنایی دارد؟
در ادامه، ارقام تأییدشده، تعهدات قراردادی، هزینه استفاده از شرکای فروش، وضعیت رقابتی و پنج پیش‌بینی را بررسی می‌کنیم. همچنین مشخص می‌کنیم کدام اطلاعات هنوز در گزارش‌های منتشرشده تأیید نشده‌اند؛ از جمله نرخ کمیسیون‌ها و اظهارنظرهای مدیران شرکت‌ها.
اسناد عرضه اولیه چه می‌گویند؟ ۴۸ درصد فروش از طریق سه شرکت ابری
یافته اصلی را می‌توان ساده بیان کرد: مشتریان از طریق حساب‌های موجود خود در سرویس‌های ابری گوگل، آمازون و مایکروسافت، محصولات کلود را خریداری می‌کنند. شرکت ارائه‌دهنده خدمات ابری صورت‌حساب مشتری را صادر می‌کند، کارمزد یا کمیسیون خود را برمی‌دارد و باقی مبلغ را به انتروپیک می‌پردازد. در نیمه نخست سال ۲۰۲۶، این فروش‌های بازارگاهی ۴۸ درصد از درآمد انتروپیک را تشکیل دادند. در سال ۲۰۲۳، سهم همین کانال ۱۱ درصد بود.
یاهو فایننس این نتیجه را نشانه اتکای انتروپیک به این سه شرکت برای تأمین نزدیک به نیمی از درآمدش دانست. بخش بازارهای مالی بیزنس اینسایدر نیز بر جنبه رقابتی رابطه تأکید کرد و از این سه شرکت به‌عنوان رقبای بزرگ فناوری نام برد؛ زیرا هر سه در کنار عرضه محصولات انتروپیک، خود نیز محصولات هوش مصنوعی می‌سازند یا می‌فروشند.
دو نکته برجسته است. نخست اینکه این وابستگی پدیده‌ای تازه نیست، بلکه با سرعت در حال افزایش بوده است. دوم اینکه وابستگی دوطرفه است: انتروپیک برای توزیع محصولاتش به این شرکت‌های ابری نیاز دارد و در عین حال، متعهد شده است مبالغ هنگفتی برای استفاده از زیرساخت‌های آن‌ها هزینه کند. سهم بازارگاه‌های ابری، سمت درآمدی رابطه‌ای است که هزینه‌های آن را در ادامه بررسی می‌کنیم.
فروش کلود از طریق بازارگاه‌های ابری چگونه انجام می‌شود؟
فروش از طریق بازارگاه ابری با یک معامله معمول نرم‌افزاری تفاوت دارد. شرکتی که از قبل حسابی در آمازون، گوگل یا مایکروسافت دارد، می‌تواند کلود را به همان حساب اضافه کند و همه هزینه‌ها را در یک صورت‌حساب بپردازد. در این روش معمولاً نیازی به طی فرایند جداگانه پذیرش فروشنده، عقد قرارداد جدید با واحد مالی انتروپیک یا انجام بررسی امنیتی تازه نیست؛ زیرا ارائه‌دهنده خدمات ابری از قبل تأمین‌کننده‌ای مورد تأیید مشتری است.
مزیت این روش برای سازنده مدل روشن است. انتروپیک بخشی از درآمد هر فروش را واگذار می‌کند، اما در عوض به مشتریانی دسترسی می‌یابد که بودجه‌شان تصویب شده و مسیرهای خرید سازمانی برایشان باز است. شرکت ابری نقش صادرکننده صورت‌حساب، وصول‌کننده وجه و توزیع‌کننده را بر عهده می‌گیرد. به همین دلیل، فروش سازمانی کلود از طریق این کانال‌ها می‌تواند سریع‌تر از فرایند فروش مستقیم پیش برود.
با این حال، نمی‌توانیم میزان دقیق سهمی را که این شرکت‌ها برمی‌دارند مشخص کنیم. گزارش‌هایی که بررسی کرده‌ایم نرخ کمیسیون گوگل، آمازون یا مایکروسافت را افشا نمی‌کنند و مبنایی برای حدس‌زدن آن نداریم. تنها می‌توان هزینه این کانال را به‌طور غیرمستقیم، از طریق ردیف‌های هزینه‌ای خود انتروپیک، ارزیابی کرد؛ موضوعی که در بخش هزینه‌های فروش و بازاریابی به آن می‌پردازیم.
از ۱۱ درصد به ۴۸ درصد؛ رشد سه‌ساله در ارقام
اطلاعات اسناد عرضه اولیه چهار نقطه داده درباره سهم درآمد انتروپیک از کانال‌های ابری ارائه می‌کند. با این حال، یک نکته مهم وجود دارد: ارقام سال‌های ۲۰۲۴ و ۲۰۲۵ تنها آمازون و گوگل، متعلق به شرکت آلفابت، را در بر می‌گیرند؛ اما رقم نیمه نخست ۲۰۲۶ مایکروسافت را نیز شامل می‌شود. بنابراین، این مجموعه ارقام کاملاً قابل مقایسه نیست.
| دوره | سهم درآمد انتروپیک از کانال‌های ابری | کانال‌های محاسبه‌شده |
|---|---|---|
| ۲۰۲۳ | ۱۱٪ | بازارگاه‌های ابری |
| ۲۰۲۴ | ۳۲٪ | آمازون و گوگل |
| ۲۰۲۵ | ۴۷٪، معادل حدود ۲٫۱۶ میلیارد دلار | آمازون و گوگل |
| نیمه نخست ۲۰۲۶ | ۴۸٪ | گوگل، آمازون و مایکروسافت |
این جدول را می‌توان از دو زاویه بررسی کرد. از سال ۲۰۲۳ تا نیمه نخست ۲۰۲۶، سهم کانال‌های ابری ۳۷ واحد درصد افزایش یافت و به حدود ۴٫۴ برابر رسید. با این حال، بیشترین رشد در سال‌های ابتدایی رخ داد: این سهم از ۲۰۲۳ تا ۲۰۲۴، ۲۱ واحد درصد و در سال ۲۰۲۵ نیز ۱۵ واحد درصد افزایش پیدا کرد. در نیمه نخست ۲۰۲۶، با وجود اضافه‌شدن مایکروسافت به محاسبات، تنها یک واحد درصد دیگر به آن افزوده شد.
این کندشدن رشد می‌تواند به معنای رسیدن این کانال به مرحله بلوغ باشد؛ یا شاید فروش مستقیم تقریباً هم‌پای فروش از طریق بازارگاه‌ها رشد می‌کند. داده‌های موجود امکان تفکیک این دو توضیح را نمی‌دهند. اما یک نکته روشن است: بازارگاه‌های ابری دیگر کانالی فرعی نیستند و اکنون به مسیر اصلی فروش تبدیل شده‌اند.
نتایج سه‌ماهه دوم: ۱۱٫۶ میلیارد دلار درآمد و ۹۷۴ میلیون دلار سود عملیاتی
بر اساس گزارش‌های مربوط به اسناد عرضه اولیه، انتروپیک در سه‌ماهه دوم ۱۱٫۶ میلیارد دلار درآمد و ۹۷۴ میلیون دلار سود عملیاتی ثبت کرده است. نسبت این دو رقم، حاشیه سود عملیاتی حدود ۸٫۴ درصدی را نشان می‌دهد؛ رقمی که خودمان از داده‌های منتشرشده محاسبه کرده‌ایم. مثبت‌بودن سود عملیاتی، برای شرکتی که در این مرحله از توسعه زیرساخت هوش مصنوعی قرار دارد، به‌خودی‌خود قابل توجه است.
این ارقام همچنین به درک بهتر سهم ۴۸ درصدی کمک می‌کنند. اگر بازارگاه‌ها همچنان نزدیک به نیمی از درآمد را تأمین کنند، بخش بزرگی از درآمد ۱۱٫۶ میلیارد دلاری این فصل ابتدا از سامانه صورت‌حساب یکی از شرکا عبور کرده است. با این حال، نمی‌توانیم سهم نیمه نخست سال را به مبلغی دلاری تبدیل کنیم؛ زیرا منابع بررسی‌شده درصد درآمد آن دوره را ارائه می‌کنند، اما رقم کل درآمد نیمه نخست را در اختیار نمی‌گذارند.
گزارش قبلی ما درباره ۲۲ بانک و عرضه سهام انتروپیک با نماد ANT در نزدک، سازوکار عرضه را بررسی کرده بود. زاویه تازه این گزارش به کیفیت درآمد مربوط می‌شود. درآمدی که از طریق سه شریک بزرگ به دست می‌آید، امکان رشد سریع‌تری دارد؛ اما در عین حال، به چند کانال محدود وابسته است و سرمایه‌گذاران باید این تمرکز را در ارزیابی خود لحاظ کنند.
هزینه محاسبات: ۲۶۹٫۴ میلیارد دلار تعهد به همین شرکا
داستان درآمد تنها نیمی از ماجراست. انتروپیک متعهد شده است تا سال ۲۰۳۳ دست‌کم ۱۱۴٫۵ میلیارد دلار به گوگل، تا سال ۲۰۳۶ مبلغ ۱۱۰ میلیارد دلار به آمازون و ۴۴٫۹ میلیارد دلار به مایکروسافت بپردازد. سیتی‌بیز این تعهدات را مستقیماً به موضوع درآمد مرتبط دانست و خاطرنشان کرد که سهم شرکای ابری از درآمد انتروپیک نزدیک به نیمی از کل است، در حالی که تعهدات محاسباتی شرکت نیز افزایش یافته‌اند.
| شریک ابری | حداقل تعهد هزینه | مدت تعهد | سهم از مجموع ۲۶۹٫۴ میلیارد دلار |
|---|---|---|---|
| گوگل | ۱۱۴٫۵ میلیارد دلار | تا سال ۲۰۳۳ | ۴۲٫۵٪ |
| آمازون | ۱۱۰ میلیارد دلار | تا سال ۲۰۳۶ | ۴۰٫۸٪ |
| مایکروسافت | ۴۴٫۹ میلیارد دلار | تاریخ پایان در منابع ما مشخص نشده است | ۱۶٫۷٪ |
| مجموع | ۲۶۹٫۴ میلیارد دلار | مدت‌های متفاوت | ۱۰۰٪ |
مجموع تعهدات و درصدهای جدول، محاسبات خودمان بر اساس ارقام گزارش‌شده هستند. نکته اصلی، چرخه مالی ایجادشده است: انتروپیک محصولات کلود را از طریق این سه شرکت می‌فروشد، بابت این فروش‌ها به آن‌ها کارمزد می‌پردازد و هم‌زمان متعهد می‌شود صدها میلیارد دلار توان محاسباتی از آن‌ها خریداری کند. بنابراین، پول از دو مسیر به شرکت‌های ابری می‌رسد: یک بار در قالب هزینه کانال فروش و بار دیگر در قالب هزینه زیرساخت.
گوگل از نظر مبلغ تعهد در رتبه نخست قرار دارد، آمازون طولانی‌ترین بازه زمانی اعلام‌شده را دارد و تعهد مایکروسافت از دو مورد دیگر کمتر است. این ترتیب از نظر قدرت چانه‌زنی اهمیت دارد. شریکی که قرارداد بزرگ‌تری در اختیار دارد، انگیزه بیشتری برای ترویج کلود خواهد داشت؛ اما در صورت مذاکره مجدد درباره شرایط تمدید قرارداد، ممکن است قدرت بیشتری نیز اعمال کند.
هزینه کانال فروش: افزایش هزینه‌های فروش از ۱۲۰ میلیون به ۳٫۲ میلیارد دلار
یکی از بهترین راه‌ها برای ارزیابی هزینه این کانال، بررسی ردیف هزینه‌های انتروپیک است. هزینه‌های فروش، بازاریابی و فعالیت‌های مرتبط با شرکا از ۱۲۰ میلیون دلار در نیمه نخست سال قبل به ۳٫۲ میلیارد دلار در نیمه نخست ۲۰۲۶ رسید؛ یعنی حدود ۲۷ برابر شد. پرداختی به شرکای کانال فروش به‌تنهایی ۲٫۷ میلیارد دلار افزایش یافت.
مجموع افزایش هزینه این ردیف حدود ۳٫۰۸ میلیارد دلار بوده است. اگر هر دو رقم به یک دسته هزینه‌ای مربوط باشند، افزایش ۲٫۷ میلیارد دلاری پرداختی به شرکا حدود ۸۸ درصد از رشد کل را توضیح می‌دهد. این نتیجه‌گیری، برآورد خود ماست. گزارش‌های مربوط به اسناد عرضه اولیه این ارقام را مرتبط مطرح می‌کنند، اما جزئیات حسابداری لازم برای تأیید این نسبت را در اختیار نداریم.
حتی بدون دانستن نرخ کمیسیون نیز جهت تغییر روشن است: هرچه سهم بیشتری از درآمد از طریق بازارگاه‌ها به دست آید، پول بیشتری در قالب پرداخت به شرکا از شرکت خارج می‌شود. در مقابل، انتروپیک می‌تواند بدون افزایش هم‌سرعت نیروی فروش سازمانی در سراسر جهان به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کند و شرکت‌های ابری نیز بخش‌هایی از فرایند صدور صورت‌حساب، وصول مطالبات و دسترسی اولیه مشتریان به خدمات پشتیبانی را بر عهده می‌گیرند.
چرا شرکت‌های بزرگ کلود را از طریق حساب‌های ابری خود می‌خرند؟
از دید خریداران، منطق این روش عملی است و ارتباط چندانی با ویژگی‌های خود مدل ندارد. بیشتر شرکت‌های بزرگ سالی یک بار قراردادهای ابری خود را مذاکره یا تمدید می‌کنند و زمانی که هزینه هوش مصنوعی در چارچوب قراردادی موجود قرار بگیرد، تصویب آن آسان‌تر است.
سادگی در خرید و صدور صورت‌حساب
خرید از طریق بازارگاه به معنای یک صورت‌حساب، یک پرونده تأمین‌کننده و مجموعه‌ای از شرایط حقوقی است که خریدار قبلاً پذیرفته است. ممکن است تأیید یک فروشنده نرم‌افزاری جدید برای واحد تدارکات چند ماه طول بکشد، اما خرید از بازارگاه گاهی ظرف چند روز انجام می‌شود. این سرعت مزیتی واقعی برای محصول است، هرچند در برگه مشخصات فنی دیده نمی‌شود.
تأثیر بر قیمت‌گذاری
هر شرکت ابری، کلود را در چارچوب ساختار قیمت‌گذاری خودش عرضه می‌کند. ما در گزارش‌های جداگانه، سطوح Flex، Priority و Batch در آمازون بدراک و ساختار پلکانی قیمت‌گذاری مایکروسافت فاندری را بررسی کرده‌ایم. خریدارانی که قیمت کلود را در سرویس‌های ابری مختلف مقایسه می‌کنند، باید انتظار داشته باشند که یک مدل یکسان، بسته به محل خرید، با سطوح خدمات، سهمیه‌ها و شرایط پرداخت متفاوتی عرضه شود.
شریک و رقیب به‌طور هم‌زمان
یکی از تیترهای منتشرشده این تنش را به‌خوبی توصیف کرد. گزارش فوتونگ، این سه شرکت را هم‌زمان دوست و دشمن انتروپیک دانست؛ زیرا کانال‌های توزیع این شرکت را در اختیار دارند، اما خود نیز رقیب آن هستند. گوگل مدل‌های جمنای را عرضه می‌کند و آمازون و مایکروسافت نیز در کنار کلود، محصولات هوش مصنوعی خود را ترویج می‌کنند. هر یک از این شرکت‌ها در فروشگاه خود محصولی دارد که با محصول انتروپیک رقابت می‌کند.
گزارش اختصاصی یواس نیوز در ۲۹ سپتامبر پیش‌تر اسناد عرضه اولیه را آشکارکننده وابستگی عمیق انتروپیک به شرکای بزرگ فناوری توصیف کرده بود. گزارش‌های ۲۶ اکتبر با ارائه رقم ۴۸ درصد و جزئیات تعهدات محاسباتی، این تصویر را روشن‌تر کردند.
خطر اصلی این نیست که یک شرکت ابری فردا کلود را حذف کند؛ چنین اقدامی به مشتریان سازمانی خود آن شرکت نیز آسیب می‌زند. خطر جدی‌تر، اما کم‌سروصداتر است: یک شریک می‌تواند جایگاه نمایش کلود را تغییر دهد، تخفیف‌های بسته‌ای را به نفع مدل داخلی خود تنظیم کند یا هنگام تمدید قرارداد شرایط سخت‌گیرانه‌تری تعیین کند. هر یک از این اقدامات می‌تواند بر بخشی از درآمد انتروپیک که از فیلتر این واسطه‌ها عبور می‌کند و به ۴۸ درصد می‌رسد، تأثیر بگذارد.
فروش سازمانی کلود و روند عرضه مدل‌های جدید
قدرت یک کانال فروش به کیفیت محصولی بستگی دارد که از آن عبور می‌کند. طبق یادداشت‌های انتشار شرکت، انتروپیک در پاییز امسال مجموعه کلود ۵٫۵ را در سطوح اپوس، سونت و هایکو عرضه کرد. توزیع از طریق بازارگاه‌ها به این معناست که هر نسخه جدید می‌تواند هم‌زمان از سه فروشگاه به دست مشتریان سازمانی برسد، نه اینکه تنها از طریق یک کانال مستقیم API عرضه شود.
بنابراین، کانال‌های ابری وظیفه دیگری نیز دارند: آن‌ها نه‌فقط لایه صدور صورت‌حساب، بلکه تقویت‌کننده عرضه محصولات جدید هم هستند. وقتی مدل تازه‌ای از کلود در کنسول ابری موجود مشتری قرار می‌گیرد، انتقال از نسخه قبلی ممکن است تنها به تغییر تنظیمات نیاز داشته باشد. برای آشنایی با تفاوت‌های خود مدل‌ها، مقایسه ما میان GPT-6.1 Sol، Sonnet 5.5 و Gemini 4 Argon قیمت و قابلیت‌های آن‌ها را در کنار یکدیگر بررسی می‌کند.
مقایسه رقابتی: فروش مستقیم در برابر بازارگاه ابری
جدول زیر دو روش فروش را از نظر عواملی مقایسه می‌کند که هم برای خریدار و هم برای انتروپیک اهمیت دارند. این مقایسه کیفی است و بر اساس نحوه عملکرد مدل بازارگاه در ساختار گزارش‌شده تنظیم شده، نه بر مبنای مجموعه‌ای از شرایط قراردادی منتشرشده.
| عامل | خرید مستقیم از انتروپیک | خرید از طریق گوگل، آمازون یا مایکروسافت |
|---|---|---|
| صادرکننده صورت‌حساب | انتروپیک | شرکت ارائه‌دهنده خدمات ابری |
| دریافت‌کننده کارمزد | بدون واسطه | شرکت ابری؛ نرخ اعلام نشده است |
| فرایند خرید سازمانی | نیازمند قرارداد با فروشنده جدید | استفاده از قرارداد ابری موجود |
| رابطه با مشتری | در اختیار انتروپیک | مشترک با شرکت ارائه‌دهنده خدمات ابری |
| سرعت نخستین خرید | برای شرکت‌های بزرگ کندتر | برای مشتریان فعلی خدمات ابری سریع‌تر |
| سهم از درآمد نیمه نخست ۲۰۲۶ | باقی‌مانده پس از کسر ۴۸ درصد | ۴۸٪ |
معامله اصلی، واگذاری بخشی از حاشیه سود در برابر دسترسی گسترده‌تر به بازار است. فروش مستقیم، کل مبلغ و رابطه کامل با مشتری را برای انتروپیک حفظ می‌کند، اما به نیروی فروش بزرگ‌تر و فرایند خرید طولانی‌تری نیاز دارد. فروش از طریق بازارگاه، بخشی از درآمد و مقداری از کنترل بر رابطه با خریدار را واگذار می‌کند، اما حجم فروش و سرعت دسترسی به مشتری را افزایش می‌دهد. با رسیدن سهم این کانال به ۴۸ درصد درآمد، روشن است که انتروپیک دسترسی گسترده‌تر را در اولویت قرار داده است.
پیشینه تاریخی: سه سال افزایش وابستگی به کانال‌های فروش
در سال ۲۰۲۳، سهم کانال ابری از درآمد انتروپیک با ۱۱ درصد، نسبتاً محدود بود. این سهم در سال ۲۰۲۴ به ۳۲ درصد رسید و در سال ۲۰۲۵، برای مجموع آمازون و گوگل، به ۴۷ درصد افزایش یافت. بر اساس ارقام پیشین اسناد عرضه اولیه، سهم سال ۲۰۲۵ حدود ۲٫۱۶ میلیارد دلار بود.
این روند با تغییر گسترده‌تری در بازار نرم‌افزارهای سازمانی هم‌خوانی دارد: خریداران ترجیح می‌دهند خریدهای خود را در چارچوب یکی از چند حساب ابری اصلی متمرکز کنند. سازندگان مدل نیز به دنبال خریداران حرکت کرده‌اند. شرکتی که به درآمد قابل‌توجه از مشتریان سازمانی نیاز دارد، باید در همان جایی حضور داشته باشد که بودجه این مشتریان از قبل در دسترس است.
آنچه در سال ۲۰۲۶ تغییر کرد، ابعاد تعهدات متقابل بود. تعهدات محاسباتی ۱۱۴٫۵ میلیارد دلاری، ۱۱۰ میلیارد دلاری و ۴۴٫۹ میلیارد دلاری نشان می‌دهند که رابطه با این شرکت‌ها از یک کانال فروش فراتر رفته و در هر دو سوی درآمد و هزینه به وابستگی ساختاری تبدیل شده است.
تأثیر بر بازار: پیامدها برای سرمایه‌گذاران، شرکت‌های ابری و رقبا
برای سرمایه‌گذاران عرضه اولیه، رقم ۴۸ درصد افشاگر میزان تمرکز درآمد است. خرید سهام انتروپیک به معنای اتکا به سلامت روابط این شرکت با شرکایش نیز هست. اگر یکی از شرکا قیمت‌ها را تغییر دهد، جایگاه محصولات را جابه‌جا کند یا جایگزینی نزدیک‌تر برای کلود بسازد، بخش بزرگی از درآمد انتروپیک تحت تأثیر قرار می‌گیرد. سرمایه‌گذاران احتمالاً در فصل‌های آینده با دقت بررسی خواهند کرد که فروش مستقیم و سایر کانال‌ها با چه سرعتی رشد می‌کنند.
برای شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات ابری، این وضعیت عمدتاً مثبت است. فروش کلود از طریق بازارگاه‌ها، هزینه‌کرد سازمان‌ها در حوزه هوش مصنوعی را به پلتفرم‌های آن‌ها می‌آورد و تعهدات محاسباتی نیز تقاضا را برای سال‌های آینده تثبیت می‌کند. تعهدات گوگل تا سال ۲۰۳۳ و آمازون تا سال ۲۰۳۶، افق‌های زمانی طولانی‌ای برای قرارداد با یک مشتری به شمار می‌روند.
برای سازندگان مدل‌های رقیب، درس اصلی به نحوه توزیع مربوط می‌شود. مدلی که عملکرد بسیار خوبی دارد، اما تنها از طریق فروش مستقیم عرضه می‌شود، ممکن است فرصت‌های فروش را به مدلی واگذار کند که در کنسول ابری موجود خریدار حضور دارد. این یکی از دلایلی است که دولت‌ها و سازمان‌های بزرگ نیز در حال بازبینی ابزارهای هوش مصنوعی مجاز هستند؛ موضوعی که در گزارش ما درباره مسدودشدن ChatGPT، کلود و کوپایلوت در سوئد نیز بررسی شده است. قواعد خرید سازمانی به اندازه معیارهای فنی و عملکردی مدل‌ها در پذیرش آن‌ها نقش دارند.
پنج پیش‌بینی درباره راهبرد انتروپیک در کانال‌های فروش
پیش‌بینی‌های زیر بر اساس ارقام گزارش‌شده و تحلیل خود ما تهیه شده‌اند و اظهارنظر رسمی انتروپیک یا شرکای آن نیستند.
- سهم بازارگاه‌ها تا پایان سال ۲۰۲۶ نزدیک به نصف باقی می‌ماند. افزایش سهم از ۴۷ به ۴۸ درصد نشان می‌دهد روند رشد سریع احتمالاً در حال کندشدن است. بنابراین، در گزارش بعدی، سهمی در محدوده تقریبی ۴۵ تا ۵۵ درصد محتمل‌تر به نظر می‌رسد.
- سرمایه‌گذاری در فروش مستقیم سازمانی افزایش می‌یابد. شرکتی که میلیاردها دلار بابت فروش از طریق شرکا پرداخت می‌کند، انگیزه روشنی دارد تا سهم فروش مستقیمی را که تمام درآمد آن را حفظ می‌کند، افزایش دهد.
- شرایط کمیسیون به پرسشی مهم برای سرمایه‌گذاران تبدیل می‌شود. هنگامی که هزینه کانال فروش بخش بزرگی از مخارج یک شرکت بورسی را تشکیل دهد، تحلیلگران معمولاً نرخ دقیق یا دست‌کم محدوده آن را مطالبه می‌کنند.
- تعهدات هزینه‌ای به ابزار چانه‌زنی تبدیل می‌شوند. با وجود ۲۶۹٫۴ میلیارد دلار تعهد در برابر سه شریک، مذاکرات تمدید قرارداد و شرایط عرضه محصول به احتمال زیاد با سهم درآمد و قیمت توان محاسباتی پیوند خواهند خورد.
- عرضه در چند فضای ابری همچنان مزیت رقابتی خواهد بود. خریداران می‌خواهند از وابستگی به یک تأمین‌کننده جلوگیری کنند؛ بنابراین، عرضه کلود در هر سه پلتفرم به بخش مهمی از پیشنهاد فروش سازمانی انتروپیک تبدیل می‌شود.
چه اطلاعاتی هنوز تأیید نشده‌اند؟
چند جزئیات همچنان نامشخص است. گزارش‌هایی که بررسی کرده‌ایم نرخ کمیسیون دریافتی گوگل، آمازون و مایکروسافت را اعلام نمی‌کنند و سهم جداگانه هر یک از این سه شرکت در رقم ۴۸ درصد نیز مشخص نشده است. همچنین هیچ نقل‌قول مستقیم و مشخصی از مدیران انتروپیک، گوگل، آمازون یا مایکروسافت درباره این وابستگی پیدا نکردیم؛ ازاین‌رو، در این گزارش اظهارنظری به آن‌ها نسبت نداده‌ایم.
همچنین از تبدیل درصدها به مبالغ دلاری در مواردی که رقم پایه درآمد در منابع ما موجود نیست، خودداری می‌کنیم. برای پیگیری گزارش‌های مرتبط با پلتفرم‌های هوش مصنوعی، می‌توانید به بخش هوش مصنوعی و یادگیری ماشین مراجعه کنید؛ جایی که با انتشار جزئیات جدید، اطلاعات مربوط به اسناد عرضه اولیه را دنبال می‌کنیم.
پرسش‌های متداول درباره انتروپیک و بازارگاه‌های ابری
چه سهمی از درآمد انتروپیک از طریق گوگل، آمازون و مایکروسافت به دست می‌آید؟
طبق گزارش‌های بلومبرگ و یاهو فایننس درباره اسناد عرضه اولیه، فروش از طریق بازارگاه‌های ابری این سه شرکت در نیمه نخست سال ۲۰۲۶، ۴۸ درصد از درآمد انتروپیک را تشکیل داد؛ در حالی که این سهم در سال ۲۰۲۳ برابر با ۱۱ درصد بود.
مشتریان چگونه کلود را از طریق این شرکت‌های ابری خریداری می‌کنند؟
مشتریان از حساب‌های ابری موجود خود در گوگل، آمازون یا مایکروسافت برای خرید کلود استفاده می‌کنند. شرکت ارائه‌دهنده خدمات ابری صورت‌حساب را صادر می‌کند، کارمزد یا کمیسیون خود را برمی‌دارد و باقی مبلغ را به انتروپیک می‌پردازد.
شرکت‌های ابری چه میزان کمیسیون دریافت می‌کنند؟
این موضوع هنوز تأیید نشده است. منابع بررسی‌شده هیچ نرخ کمیسیونی را اعلام نمی‌کنند. آنچه گزارش شده، افزایش هزینه‌های فروش، بازاریابی و فعالیت‌های مرتبط با شرکا از ۱۲۰ میلیون دلار به ۳٫۲ میلیارد دلار در نیمه نخست ۲۰۲۶ است؛ در همین دوره، پرداختی به شرکای کانال فروش ۲٫۷ میلیارد دلار افزایش یافت.
تعهد انتروپیک برای هزینه‌کرد در رایانش ابری چقدر است؟
این شرکت متعهد شده است تا سال ۲۰۳۳ دست‌کم ۱۱۴٫۵ میلیارد دلار به گوگل، تا سال ۲۰۳۶ مبلغ ۱۱۰ میلیارد دلار به آمازون و ۴۴٫۹ میلیارد دلار به مایکروسافت بپردازد. مجموع این مبالغ بر اساس محاسبه ما ۲۶۹٫۴ میلیارد دلار است.
آیا انتروپیک سودآور است؟
ارقام گزارش‌شده برای سه‌ماهه دوم، ۱۱٫۶ میلیارد دلار درآمد و ۹۷۴ میلیون دلار سود عملیاتی را نشان می‌دهند. بر اساس محاسبه خودمان، حاشیه سود عملیاتی این فصل حدود ۸٫۴ درصد بوده است. گزارش پیشین ما درباره اسناد عرضه اولیه، ابعاد گسترده‌تر زیان‌های شرکت را بررسی می‌کند.
چرا وابستگی به شرکای ابری خطرآفرین است؟
همین شرکت‌ها بخش بزرگی از توزیع محصولات انتروپیک را بر عهده دارند و در عین حال، سهم عمده‌ای از هزینه زیرساختی این شرکت را دریافت می‌کنند. آن‌ها همچنین محصولات هوش مصنوعی رقیب عرضه می‌کنند. تغییر در جایگاه نمایش محصول، قیمت‌گذاری یا شرایط تمدید قرارداد می‌تواند بخش بزرگی از درآمد انتروپیک را تحت تأثیر قرار دهد.
آیا مدیری درباره رقم ۴۸ درصد اظهارنظر کرده است؟
در گزارش‌هایی که برای تهیه این مقاله بررسی کردیم، نقل‌قول مستقیم و مشخصی از مدیران انتروپیک، گوگل، آمازون یا مایکروسافت درباره این رقم پیدا نکردیم؛ بنابراین هیچ اظهارنظری به آن‌ها نسبت داده نشده است.